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如何说客户才会听 怎样听客户才肯说 章岩著 从此销售

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基本信息
商品名称:  如何说客户才会听 怎样听客户才肯说
其他参考信息
作者:  章岩
开本:  16开
定价:  36.00元
页数:  267页
ISBN号:  9787514315097
印刷时间:  2014年2月
出版社:  现代出版社
版次:  1
商品类型:   图书 印次:  3

主编推荐
为什么你勤奋又专业,却依然业绩惨淡?你是否办过以下七件“傻事”?
①不能真正的倾听。
②急于介绍自己的产品和服务。
③凭空臆想客户需求。
④没有预算概念。
⑤不能从有决定权的人那里获得购买意向。
⑥回答别人没有问到的问题,特别是有关“缺陷”方面的问题。
⑦不理解每一个客户都有自己的特点,不会灵活处理。
如果答案是肯定的,那么快来学学成功销售所需要的至关重要的两点
——“如何说”和“怎样听”!


版权/插图


内容简介
    说话就是生产力!销售不是凭力气挣钱,而是用舌头挣钱,能否让客户心甘情愿地把钱给你,就看你是否有说服客户的本领。销售的每一个环节都离不开嘴,每一次交易都是一场外交活动。不要等客户主动告诉你他的需求,所有的商机都藏在与客户的交流之中!
       先询问,再倾听,是发掘客户需求的两个步骤!倾听胜过夸夸其谈!客户的话就是一张藏宝图,只要顺着它就可以找到宝藏。一名优秀的销售人员,要善于聆听客 户的需要、渴望和理想;还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉;更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。


作者简介
     章岩,致力于成功心理学、教育心理学的研究。结合自己的实践和体悟对人类精神世界进行了深刻的 剖析和阐释,针对目前大众所面临的现实困惑,提出了一系列切实有效的解决方案。目前已出版《人脉圈》、《每天懂一点人情世故》、《销售中的心理学诡计》、 《13岁前,妈妈一定要懂的那些心理学》等精品图书,畅销全国各大书城。

目录
上 说话就是生产力
第一章销售就是见什么人,说什么话
好胳膊好腿,不如一张好嘴
销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”
用好销售的“七把刷子”:说、学、逗、唱、喊、叫、专用善意的谎言打动客户
学着用客户的说话方式说话
天下没有绝对的事情,不要把自己的话说得太绝对
第二章磨刀不误砍柴工:谈话前尽可能多地了解你的客户
开谈前,明白你销售的到底是什么
心急吃不到热豆腐,在没有发现客户的购买信号时请不要销售
设计一个客户不得不购买你产品的完美理由
销售需要知己知彼:销售前摸清客户的“底细”
第三章成功销售,请一定要和陌生人说话
为自己制定目标,每天至少和四个陌生人认识倾谈
初次见面,必须说好第一句话
第一次见面,最好不要谈销售
让陌生人开口的确很难,但你一定要想办法让客户张嘴说话
用一些小关惠来拉近与陌生人之间的感情
第四章“语言笨拙”有时胜过口齿伶俐
销售就该和客户说得天花乱坠吗?
真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”,而是“貌似猪相,心中明亮”
闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择
无论客户说什么,你只要点头、微笑,不要与客户争辩
销售的最高境界是将销售成为多余
第五章销售中打死都不能说的6种话,说了就可能被打死
欺骗和夸大其词是销售的天敌
不要以命令和指示的口吻与客户交谈
避谈隐私问题:“八卦”会让你错过好的销售机会
无礼质问,会让客户产生反感
人最忌讳的就是“丢脸”——说话直白让客户感到难堪
不在客户面前贬低竞争对手
……
第六章95%的客户只相信“专家”
第七章学会讲故事让销售变得很简单
下 倾听胜过夸夸其谈
第八章客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏
第九章不要只听你想听的,更重要的是要听客户想说的
第十章客户的反对意见不是恶魔,而是了解客户的最佳时机
第十一章倾听的核心就是努力做到暂时忘我
第十二章锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词
第十三章丢掉倾听中的7大恶习
第十四章销售中80%的业绩都是靠耳朵来完成的

精彩内容
第一章销售就是见什么人,说什么话
成功靠腿,销售靠嘴。对销售来说,每一个环节都离不开嘴,每一次交易都是一场外交活动。用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。
好胳膊好腿,不如一张好嘴
民间有句俗语说:“好胳膊好腿,不如一张好嘴。”对销售人员来说,你一天跑两百公里,在公交车上耗费的时间可能占三四个小时,与客户进行交流的时间只不过是几十分钟,但是那几十分钟的交流才是最重要的。其他都是辅助,只有口才决定了你是否能够说服客户。
有 个年轻人到一家大型的百货供应公司应聘销售员,老板让他先试干一天,再决定是否留用。傍晚下班时,老板问他做了几单买卖。他说:“只有一单。”老板很失 望,因为别的销售员可比他勤快多了,每天从早忙到晚,平均都能拿下六七个单子!看来这家伙实在够懒的!可以让他走人了,就漫不经心地问:“你这一单多少销 售额啊?”
没想到年轻人回答:“30万美元。”老板顿时惊呆了,半天才回过神来,有点不相信地问:“30万……你卖了多少货?”
“是 这样的,”年轻人说,“有位先生需要鱼钩,但是并不确定自己应该使用什么样的鱼钩,因为他是新手,但他的空闲时间比较多,收入丰厚,对钓鱼很感兴趣。于是 我告诉他,在海上或江面上钓鱼用的工具是不一样的。我卖给了他大、中、小号三种鱼钩和鱼线。还有鱼竿、鱼篓、折叠椅、遮阳帽。我问他去哪儿钓鱼,他说最想 去海边,所以我建议他买条船,带他去了我们卖船的分公司,卖给了他一艘20英尺长,有两个发动机的帆船。”
老板已经听得目瞪口呆了,问:“然后呢?”
年轻人接着说:“那位先生的大众牌汽车拖不动这么大的帆船,我又将他介绍给汽车销售部门,卖给了他一辆丰田新款的豪华车。他很大方,而且他确实需要这些产品。”
老板有些难以置信:“仅仅想买两个鱼钩的客户,你是怎么说服他购买这么多产品的?”
年轻人笑着说:“不,老板,他只是从这儿路过,进来问我明天的天气怎么样,我说明天的天气很好,又是周末,干吗不去钓鱼呢?然后,我就把他需要的产品介绍给他了!”
这个试用第一天的年轻人,如何只用一个订单就签下30万美金的销售额呢?他成功于两个方面:一、对商机敏感的把握;二、出色的口才。
那些每天能签下7个甚至更多订单的销售员,他们只是低头干活,被动地应对上门的客户,当然抓不住那些潜在的巨大商机。
那个一下子买30万美元商品的男士,最初也许只是想问问天气,但年轻的销售员一眼就看出了他身上潜在的消费能量和消费需求:他衣冠楚楚,身着名牌,气度不凡,说明他是高薪阶层,消费能力充足;
他询问天气,很可能是第二天想去某个地方休闲娱乐,但还没打定主意,有巨大的消费欲望;他说自己是钓鱼新手,说明他还没有购置钓鱼的全套器具,这是销售产品的大好时机;
他想去大海钓鱼,那正好需要一艘配得上他身份的游艇或帆船;
而他无法将船拉回家,又说明他需要一辆配套的汽车。



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